ARTE DE VENDER Y COMPRAR PRODUCTOS DE GRAN CONSUMO

A través de 10 entrevistas realizadas a directores comerciales de empresas punteras españolas se tratan temas relacionados con la compra y la venta de gran consumo. El libro proporciona principios de funcionamiento para profesionalizar la negociación considerando la confianza, la empatía, el cumplimiento de la palabra dada, los valores éticos y el éxito de los productos compartidos, imprescindible para la buena relación entre proveedores y clientes. Reflexiona sobre la colaboración entre el distribuidor y fabricante, poniendo en medio al consumidor, al que hay que sorprender. Se muestra la importancia de lanzar productos que aporten valor diferencial de verdad. Los fabricantes tienen que desarrollar marcas que mantengan un buen equilibrio entre el precio y el beneficio que otorgan a los consumidores. Igualmente desarrolla las claves para interactuar positivamente; gestos y actitudes permanentes. La función de ventas ha cambiado y los perfiles son diferentes. Para vender se ha de contar con gente capacitada y motivada. Conocer más al consumidor. Compradores y vendedores coinciden en denominarse rematadores de precisión que llevan el dorsal número 9 y juegan en equipos de primera división. El manual aporta razonamientos interesantes sobre el concepto de venta y la relación personal. Afirma que si ha habido malas prácticas o ejemplos poco profesionales, hay que evitarlos. Escrito en lenguaje muy directo, no impide la supresión de alguna palabra inconveniente, que puede llamar la atención al lector y no estar a la altura del nivel que los autores conceden al libro.
Antonio Agustín, licenciado en filosofía. MBA IESE; experto en distribución comercial y restauración. Sofía Delclaux Real de Asúa, informática y MBA IESE; son los autores del libro.

© Reseñas bibliográficas Fundación Troa