EL PEQUEÑO LIBRO DE LA NEGOCIACIÓN

El pequeño libro de la negociación muestra el arte de negociar a través de 69 preguntas, con sus respuestas correspondientes. Se negocia porque la posibilidad de convencer se ha terminado y porque no se ha cerrado un trato de venta como se deseaba. Tampoco hay que pactar siempre; solo si merece la pena el tiempo que se invierte con el beneficio que se obtiene. Alejandro Hernández Seijo, experto en la materia, echa por tierra las premisas falsas sobre los pactos. Según él, la forma en que se construye la propuesta con datos, con hechos y con evidencias… es decisiva; teniendo certeza de lo que se desea. Considera que negociar no es engañar, ni manipular, ni regatear… ni exactamente un ganar/ganar. No se trata de hacer concesiones sino de intercambiarlas. En un buen trato no tiene cabida el NO. Una obra de consulta, práctica y sencilla, estructurada de acuerdo con el proceso que, en opinión del autor, habría que seguir para negociar: preparación, exposición, propuestas, intercambio y acuerdo. Sin embargo solo con esto no basta; es necesario saber que aparte del precio hay que tener en cuenta otras variables como fecha de entrega, forma de pago, logística… todo aquello que se puede añadir para enriquecer el trato y facilitar al comprador una mejor sensación de que ha comercializado bien. El manual constituye igualmente, un conjunto de herramientas que se dirigen aquellos comportamientos que ayudan a vender, y que favorecen salir de los bloqueos, proponer soluciones y no romper los contratos. Todo ello, le lleva a Hernández Seijo a mostrar la importancia de que en la escuela se enseñe a negociar.

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